Compra por impulso

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Compra por impulso
Ni√Īos eligiendo peluches de las cestas.

La compra por impulso es un tipo de compra que se realiza espontáneamente, de forma no premeditada. Los artículos que se han comprado por impulso corresponden a un comportamiento del tipo:[1]

Lo vi, me gustó y lo compré.

La compra por impulso generalmente, se vincula a productos peque√Īos, de bajo precio y de f√°cil consumo: bol√≠grafos, cuchillas de afeitar, etc. Los productos de capricho tambi√©n suelen ser objeto de compra por impulso, bien directa, bien por sugerencia de los ni√Īos: juguetes, calendarios, chucher√≠as, etc. esto es, productos que suponen un riesgo bajo para el consumidor final.

Contenido

Compra planificada y compra por impulso

Los estudios sobre el comportamietno del consumidor en establecimientos en régimen de libre servicio muestran que el acto de compra puede seguir un patrón racional (compra planificada) o un patrón irracional (compra por impulso).

  • Compra planificada: ocurre cuando el cliente ha previsto los art√≠culos que comprar√°. En un establecimiento de libre servicio (supermercado, hipermercado, gran superficie, category killer) representa el 45% de las compras de un cliente.
  • Compra por impulso: los est√≠mulos del punto de venta despiertan el deseo de comprar art√≠culos que no son estrictamente necesarios. Son compras clave en un establecimiento de libre servicio porque representan el 55% de las compras del cliente.

Influencia del establecimiento comercial en la compra por impulso

Las estrategias en el punto de venta y el ¬ęmerchandising¬Ľ se ocupan de influir en el consumidor para aumentar la compra por impulso. En el proceso de compra es especialmente importante la parte emocional del consumidor. Aunque la compra sea espont√°nea, la elecci√≥n del producto o servicio no tiene que ser necesariamente aleatoria.

Para ello, los productos deben destacar sobre los demás, tratando de apelar emocionalmente al consumidor. Se trata de vender beneficios, emociones y sentimientos; los productos y servicios son sólo medios para alcanzarlos. Para destacar es clave cautivar al cliente, aunque sea momentáneamente. Una buena imagen de marca es ideal.

Las estrategias para influir en la compra impulsiva se basan principalmente en dos aspectos: el precio y la publicidad en el lugar de venta. Ejemplo de ello son los productos que se suelen colocar en los mostradores o junto a las cajas registradoras en supermercados y grandes superficies.

Patologías de la compra por impulso

A veces pueden generar graves enfermedades psicológicas, provocando la compra impulsiva del consumidor, no sólo de productos baratos y de poco valor, sino también de productos carísimos.

Véase también

Referencias

  1. ‚ÜĎ Escriv√° Monz√≥, Joan; Clar Bononad, Federico (2000). ¬ęUnidad 2. Conocimiento del cliente¬Ľ. Marketing en el punto de venta (Primera edici√≥n). Aravaca (Madrid, Espa√Īa): McGraw-Hill Interamericana de Espa√Īa, S.A.U.. ISBN 84-481-2618-1. ¬ęlo hemos experimentado infinidad de veces al realizar la compra semanal, pues al pasar por caja casi siempre llevamos m√°s de un art√≠culo que no figura en la lista de la compra¬Ľ 

Bibliografía

  • D√≠ez de Castro, Enrique Carlos; Landa Bercebal, Francisco Javier; Navarro Garc√≠a, Antonio (2010). Merchandising. Teor√≠a y pr√°ctica (Segunda edici√≥n). Madrid (Espa√Īa): Ediciones Pir√°mide (Grupo Anaya S.A.). ISBN 978-84-368-2038-6. 

Enlaces externos


Wikimedia foundation. 2010.

Mira otros diccionarios:

  • Compra por impulso ‚ÄĒ Tipo de compra que se realiza en el acto y de forma impremeditada. Generalmente, se vincula a productos peque√Īos, de bajo precio y de f√°cil consumo: pilas, bol√≠grafos, cuchillas de afeitar, etc. Los productos de capricho tambi√©n suelen ser objeto ‚Ķ   Enciclopedia Universal

  • compra por impulso ‚ÄĒ Comercio. Compra motivada por la visi√≥n del producto en condiciones atractivas en un establecimiento, sin que hubiera previamente la voluntad de buscarlo para comprarlo ‚Ķ   Diccionario de Econom√≠a Alkona

  • compra por impulso ‚ÄĒ Comercio. Compra motivada por la visi√≥n del producto en condiciones atractivas en un establecimiento, sin que hubiera previamente la voluntad de buscarlo para comprarlo ‚Ķ   Diccionario de Econom√≠a

  • impulso ‚ÄĒ Derecho. Movimiento interior, excitaci√≥n r√°pida y moment√°nea que nos anima o impele a hacer o no hacer alguna cosa. Se llama compra por impulso a la que se hace sin llevarlo previamente decidido, generalmente art√≠culos de capricho de peque√Īa… ‚Ķ   Diccionario de Econom√≠a Alkona

  • impulso ‚ÄĒ Derecho. Movimiento interior, excitaci√≥n r√°pida y moment√°nea que nos anima o impele a hacer o no hacer alguna cosa. Se llama compra por impulso a la que se hace sin llevarlo previamente decidido, generalmente art√≠culos de capricho de peque√Īa… ‚Ķ   Diccionario de Econom√≠a

  • Medidas para el impulso del sector inmobiliario en Espa√Īa ‚ÄĒ Las Medidas para el impulso del Sector Inmobiliario en Espa√Īa pretenden atajar la crisis inmobiliaria espa√Īola de 2008 que supuso la supresi√≥n del Ministerio de la Vivienda. A principios de 2011 el Ministerio de Fomento plantea acompa√Īar al… ‚Ķ   Wikipedia Espa√Īol

  • Publicidad en el lugar de venta ‚ÄĒ PLV con decoraci√≥n de huevos de Pascua. La publicidad en el lugar de venta (PLV) engloba expositores, carteles, displays y otros elementos que sean portadores de un mensaje publicitario y est√©n colocados en un punto de venta. Tambi√©n se conoce… ‚Ķ   Wikipedia Espa√Īol

  • Lineal (distribuci√≥n comercial) ‚ÄĒ Lineales en un supermercado. En el √°mbito de las distribuci√≥n comercial, se llama lineal al espacio donde se presentan o exponen los productos para su venta, en r√©gimen de libre servicio. Este espacio puede ser el conjunto de estantes de las… ‚Ķ   Wikipedia Espa√Īol

  • Escaparate ‚ÄĒ Un escaparate, vitrina o vidriera es el espacio situado en la fachada de los establecimientos comerciales destinado a exhibir tras un cristal una muestra de los productos o servicios que se ofrecen en el interior. El escaparate contribuye tanto a ‚Ķ   Wikipedia Espa√Īol

  • Inktomi ‚ÄĒ Corporation fue un compa√Ī√≠a de California que proporcionaba software para proveedores de servicios de Internet. Fue fundada en 1996 por Eric Brewer profesor de la Universidad de Berkeley y el estudiante graduado Paul Gauthier. La empresa fue… ‚Ķ   Wikipedia Espa√Īol


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